Tre råd til effektive lønnsforhandlinger

De lokale lønnsforhandlingene er et av årets krafttak for HR-avdelingen. Det kan være en krevende prosess før man kommer frem til ferdig underskrevet protokoll. Det kan kreve både mye tid, ressurser og godvilje fra begge parter. 

Ifølge NHO kommer om lag to tredjedeler av lønnsveksten til arbeidstakere i privat sektor fra lokale lønnstillegg og bevegelser i de lokale lønnssystemene. Men også i offentlig sektor er de lokale lønnsoppgjørene viktig for forholdet mellom arbeidsgiver og arbeidstakere.

Derfor bør partene forberede seg, ha tallene i orden og holde stemningen god og løsningsorientert. For målet er tross alt å bli enige, helst om en løsning der alle føler de har blitt rettferdig behandlet. 

Her er tre tips til hvordan HR-avdelingen kan gjøre lønnsforhandlingen mest mulig effektiv.

1. Bli enig på din side av bordet først

Forhandlinger blir bedre hvis partene først er enige med seg selv. Det er kanskje åpenbart, men ledelsen og HR-avdelingen må aller først bli enige om hvor svarte eller hvite skyene i horisonten egentlig er. 

Det er nok av eksempler på at finans og HR ikke har hatt samme virkelighetsoppfatning.

Forhandlingsteamet må altså ha grunnlaget i orden: Hvor mye har vi å gå på foran oppgjøret? Hvordan slår den sentrale tariffavtalen ut for vår bedrift? Hvordan ser markedet ut fremover for vår bransje? Hvordan er bedriftens produktivitet, fremtidsutsikter og konkurranseevne? Og hva med eierne? Hvis for eksempel bedriftens eiere forventer et stort utbytte, kan det være vanskelig å foreslå et nulloppgjør. 

Videre er det viktig med oversikt over de ansatte. Hvordan ser det ut med avgang og rekruttering fremover? Er organisasjonsoversikten klar? 

I tillegg må teamet ha tydelig oversikt over hvilket mandat de har foran forhandlingene, slik at de ikke trenger å «løpe tilbake til sjefen» og spørre om lov til å gi innrømmelser ved forhandlingsbordet.

2. Finn felles virkelighet med motparten

Det er viktig å involvere de tillitsvalgte på et tidlig tidspunkt. Mange tilrår et kort formøte der tillitsvalgte, HR-avdelingen og finansledelsen blir enig om rammene før selve forhandlingene.

Da kan dere for eksempel kartlegge hvem som er omfattet av den kommende lønnsforhandlingen og kanskje repetere hva som var resultatet ved forrige korsvei. Det er lurt å bli enige om hva dere faktisk skal forhandle om. Og hvor lang tid dere skal bruke på det.

Da er det viktig å sørge for skikkelig tallmateriale som kan danne grunnlaget for virkelighetsbeskrivelsen. Mange anbefaler å avtale med tillitsvalgte hvilke statistikker dere trenger før forhandlingene. Det kan også være lurt å forberede en samlet presentasjon av bedriftens økonomi, produktivitet, konkurranseevne og fremtidsutsikter. Og så sammenlikne den med de tillitsvalgtes tilsvarende presentasjon. Slik at man så langt som mulig blir enige om bedriftens virkelighet før forhandlingene.

3. Lag et godt forhandlingsklima

Ofte sier en av partene: «Dette er ikke reelle forhandlinger!» Ofte har de rett. Man må gå inn i en forhandling med et anstendig forslag, men samtidig ha respekt for motpartens krav.

Kravene må vurderes seriøst og regnes på. Da kan det være effektivt å ha et digitalt system, slik at man ikke trenger lange regnepauser. I dag trenger du ikke lengre å benytte deg av regneark, gule lapper eller tenke på å sende krav og avtaler frem og tilbake med e-post. Moderne HR-systemer regner dette ut automatisk og sparer tid i forhandlingene.

Høres dette nyttig ut? Bli kjent med Visma Lønnsforhandling

Ikke alle krav er like kostbare, noen har signaleffekt for medlemmene eller for ledelsen. Frynsegoder kan for eksempel være positivt for rekruttering. Fleksibilitet, fritidsaktiviteter, kantinetilbud eller etterutdanning kan veie like tungt som pensjon og timelønn. Andre krav kan sette viktig presedens for fremtidige forhandlinger.

Uansett – i forhandlinger er det viktig å ha vilje til å gi og ta. For ledelsen er det viktig også å vurdere effekten av en konflikt eller av eventuell negativ omtale i media ved et forhandlingsbrudd.

I de fleste bedrifter er det også viktig å kunne møtes i kantina uken etter med et smil.